Muitos são os indícios de uma ineficiente gestão do mix de produtos. Uma simples observação das gôndolas pode revelar instantaneamente que determinadas categorias de produtos sofrem de excesso de marcas. O mais comum é, ao analisar e classificar as categorias pela curva ABCD de vendas, encontramos excessos de marcas em categorias que estão compondo as curvas C e D do ranking de vendas.  O recomendado é que estas categorias que estão nas curvas C e D o supermercado priorize a amplitude adequada e não a profundidade (número de marcas). Aqui o supermercado precisa avaliar se precisa ter em seu mix de produtos determinadas categorias que vendem menos, mas não necessariamente precisa disponibilizar opções de marcas, tipos e tamanhos para seus clientes.

De forma oposta, algumas categorias que compõem as curvas A e B podem sofrer de deficiência de produtos tendo em vista quantidade de marcas insuficientes, ausência de tamanhos e tipos específicos que constroem um mix ideal de produtos e que dão a impressão para os consumidores que o supermercado oferece um bom sortimento de produtos. São nas categorias de produtos que estão nas curvas A e B que o consumidor quer comparar e poder decidir dentre as opções de marcas, preços, tamanhos e variedades a melhor opção de acordo com seus objetivos de compras.

Mas, para que se possa identificar se o supermercado precisa melhorar a gestão de mix de produtos, baseado em dados histórico de vendas do próprio supermercado, as análises que devem ser feitas com as informações extraídas do software (ERP) da empresa são:

1. Analisar a quantidade média de marcas por curva ABCD de vendas.

Existe uma quantidade ideal de marcas para as categorias de acordo com sua classificação na curva ABCD de vendas. Como dissemos anteriormente, categorias das curvas A e B precisam ter mais marcas ao passo que categorias que compõem as curvas C e D menos marcas.

Abaixo a tabela com a recomendação de marcas por curva ABCD:

2. Avaliar a concentração de produtos no último 1% da venda.

É comum encontrar cerca de 30% do mix em SKUs (quantidade de itens) representando apenas 1% da venda. Para fazer esta medição, basta extrair do ERP a venda consolidada de produtos dos últimos 90 dias. Crie uma coluna e definas as curvas ABCD de vendas, seguindo o seguinte Critério:

• Curva A: 50% da venda,
• Curva B: os próximos 25%;
• Curva C: os próximos 15%;
• Curva D: os últimos 10% da venda.

Feito isto, concentre-se na curva D, mais precisamente nos produtos que vão representar o 1% final de sua venda, ou seja, após excluído 99% da sua venda do trimestre, concentre-se em analisar a composição dos produtos que ficaram restando e que representam 1% da venda que está faltando.

O que pode acontecer é que cerca de 30% ou mais do mix de produtos estarem compondo este 1% da venda. Ou seja, se a loja tem 5000 itens, 1500 poderão estar neste 1% da venda, sendo que, mesmo sendo o supermercado um modelo de varejo que deve visa oferecer comodidade via disponibilidade de uma gama ampla de produtos, este índice final deve estar entre 12 e 15% do mix representando 1% da venda.

Por fim, outros dados alarmantes deste índice que comprova a necessidade de realizar um trabalho de gestão do mix é que, estes mesmos 30% do mix que representam 1% da “pior” venda, representam em média cerca de 15% do estoque da loja e certamente muito mais que 1% do espaço em gôndolas!!! Ou seja, a ineficiência da gestão do mix tem outras consequências danosas para os resultados da loja.