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17/08/21

10 ações que contribuem para o aumento do Ticket Médio de um supermercado

Elencamos 10 ações a serem desenvolvidas por supermercados que interferem direta e imediatamente na elevação do ticket médio da loja:

1. Layout de loja e planograma de gôndolas corretos

A layoutização consiste na correta definição da sequência dos setores dentro da loja e tem como objetivo principal promover uma boa experiência de compras para os clientes. Com o layout adequado, os clientes têm facilidade de se orientar dentro da loja ao passo que a sinergia dos departamentos permite que ele compre todos os produtos que procura por categoria sem muito esforço físico e até mesmo cognitivo despendido para encontrar os setores desejados.

Da mesma forma, o planograma correto permite que estes clientes encontrem facilmente nas gôndolas os produtos que procuram, além de ser para o supermercado uma excelente estratégia de aumento da venda, seja pela melhor exposição dos produtos ou pela exposição estratégica de produtos de maior valor agregado e também de melhor lucro individual (LI).

2. Cross merchandisign

Uma estratégia que não é recente, mas que funciona em todos os momentos é associar produtos de conveniência a outros produtos principais, na maioria das vezes associados a produtos de rotina. Esta ação faz com que os clientes se lembrem de precisam comprar estes produtos que são complementares ao item principal, como a clássica combinação cross merchandisign entre o macarrão e o queijo ralado, por exemplo.

Mas cuidado, os produtos que estão em exposição via cross obrigatoriamente terão que estar também em seu ponto natural e tenha cuidado com os excessos na realização de cross merchandisign para não dificultar a visualização e compra de produtos por parte dos clientes.

3. Cartazeamento de promoção

Recomenda-se que em todos os corredores tenham cartazes de promoção em quantidade adequada para que se possa comunicar de forma eficiente aos clientes que o supermercado tem ofertas. Na frente de loja, cuidado com o excesso e o tamanho dos cartazes de promoção. Lembre-se que estas devem ser grandes o suficiente para que as pessoas que passam pela rua a pé, de carro ou ônibus possam lê-los sem dificuldade. 

Nos departamentos açougue, padaria e hortifruti deve existir cartazes de promoções, destacando alguns produtos. A falta deste sugere que estes departamentos não tem promoção, assim como o excesso de cartazes pode sugerir que são preços “normais” e que em muitos casos são usados apenas para informar o preço dos produtos. Outro aspecto negativo do excesso de cartazeamento é a poluição visual que, além de confundir os clientes, pode dificultar a exposição dos produtos, principalmente em balcões onde o protagonista deve ser o produto.

4. Ponta de Gôndola e pontos extras com os produtos e preços certos

As pontas de gôndolas e pontos extras são espaços estratégicos dentro dos supermercados e devem ser tratados como tal. Para isto, o comercial deve ter, via planejamento, o mapa definido de pontas e pontos extras, fazer alterações rotineiras nestes espaços e garantir que este planejamento priorize exposição de produtos de conveniência.

Por outro lado, quando existe a necessidade de se reforçar a imagem de barateiro, é necessário que estes pontos extras sejam mesclados com produtos de conveniência, principalmente itens de arrasto e de percepção de preço. Sendo assim, a escolha certa dos produtos e preços é crucial.

5. Ofertar produtos de embalagem maior 

Ao promover produtos é importante dar atenção à embalagem maiores, com a precificação adequada que incentive os consumidores a levarem essa embalagem maior, percebendo vantagens ao comparar com embalagens menores. Um exemplo clássico é promover achocolatado de 800g com preço mais vantajoso do que se fosse comprar duas embalagens do mesmo produto de 400g. 

6. Pontos Extras na Padaria e no Açougue

Padaria e Açougue são excelentes departamentos para realização de pontos extras com produtos complementares, como o leite na padaria e a cerveja no açougue, mas também para realização de pontos extras que sugerem a realização de uma receita ou momento de consumo. Exemplo: o ponto extra da feijoada no açougue, e do festival do cachorro quente na padaria.

Lembrando-se sempre de conter os exageros já que isso pode atrapalhar o fluxo de pessoas nestes setores, além do que excessos de pontos extras polui a comunicação estratégica com os clientes.

7. Degustação de produtos

Degustação de produtos deveria ser uma rotina de todos os supermercados. É possível, ainda, que independentemente do volume de compras, o comercial possa estabelecer parcerias com seus fornecedores para a realização destas ações de degustação através de bonificações. 

Em alguns departamentos como, por exemplo, a padaria, para a introdução de um novo produto é aconselhável que se invista em degustação para apresentação destes. Inclusive, produtos regulares devem ser promovidos via degustação, estabelecendo junto aos colaboradores metas de vendas no período. Como exemplo, promover degustação de bolo de cenoura no início da semana e estabelecer meta de crescimento da venda junto à equipe de atendimento da padaria. Caso não consiga um fornecedor que apoie estas iniciativas, ter o controle dos gastos desta ação e traçar adequadamente as metas de crescimento de vendas são primordiais para o sucesso desta empreitada.

8. Loja precificada

Na maioria dos casos, para que um cliente compre um produto do qual não tenha conhecimento do preço, principalmente aqueles de maior valor, ele tem que estar necessariamente precisando demais, caso contrário ele não irá levá-lo sem que esta informação esteja acessível. Tendo em vista o elevado número de produtos ativos, não é incomum encontramos nas gôndolas produtos sem a etiqueta de preço, o que é inclusive passível de autuação por parte de órgãos fiscalizadores.

E muito além das gôndolas, atenção aos departamentos de padaria e açougue, em que, mesmo sendo obrigatória a informação de preços em todos os produtos expostos, muitas vezes não encontramos painel de precificação ou estes estão sem a informação e não comtemplam todos os itens em exposição. Uma alternativa que funciona muito bem para estes departamentos são os precificadores próprios que podem sem utilizados em balcões, junto dos produtos expostos tanto da padaria, quanto no açougue.

9. Mais categorias e menos marcas

Gestão do mix de produtos é uma atividade importante no processo de elevação do ticket médio. Nesta atividade de gestão deve-se assegurar a amplitude do mix, ou seja, ter todas as categorias de produtos necessárias, porém com a profundidade adequada. Mais marcas nas categorias de curva A de venda pela qual os clientes buscam por opção e menos marcas nas curvas C e D. Nestas curvas, além de não ser relevante para o cliente ter opção de marcas, muitas vezes este número elevado faz com que o cliente compre marcas mais baratas nas categorias que ele desconhece o preço e levaria uma outra mais cara sem restrição.

10. Colocar em prática

Listamos 10 ações, no entanto quando o objetivo é o aumento do ticket médio, não podemos escolher entre uma ou outra. Priorização das ações podem ser realizadas, entretanto é o contexto de implantação destas ações que irão garantir o sucesso. O importante é tirar do papel e partir para a prática. 


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Danilo Bastos – Diretor de Operações Grupo Go.